TL;DR — Ключови изводи

Екипите за обществени поръчки на авиокомпании от Близкия изток изискват19-25 momme черничева копринаминимум за маски за сън от бизнес клас — алтернативите от полиестерен сатен постоянно се отхвърлят на етапа на проверка на качеството.Релефни лога върху копринени маски за сънизискват време за изработка на инструментите от 18 до 25 дни и трябва да съответстват на точните референтни номера на марката Pantone преди одобрение за производство. Emirates, Qatar Airways и Etihad Airways съвместно закупуватнад 2 милиона компонента за комплекти за удобства годишно, с копринени маски за сън, представляващи елемент с висока видимост, отличаващ марката. Сертификацията по OEKO-TEX Standard 100 и документацията за проследяване GOTS санеподлежащи на договаряне изисквания за влизанеза квалификация на веригата за доставки на авиокомпании от Близкия изток. Прозорецът за обществени поръчки за обновяване на комплектите за удобства за зимния сезон обикновено започва през второто тримесечие, катопоръчки, потвърдени до августза разполагане през ноември-декември.

Първия път, когато представих копринена маска за сън на екип по снабдяване от голяма авиокомпания от Персийския залив, купувачът я взе, показа я на светлината и веднага я обърна, за да огледа конструкцията на шева. Тя не попита за цената. Не попита за минималното количество за поръчка (MOQ). Попита: „Какво е максималното тегло и имате ли протоколи от тестове?“ Този отговор ви казва всичко, което трябва да знаете за това как авиокомпаниите от Близкия изток подхождат към снабдяването с комплекти за удобства – и защо копринената маска за сън в тези комплекти се е превърнала в един от най-внимателно специфицираните компоненти в световната верига за доставки на авиокомпаниите.

Работя в бизнеса с търговия с коприна от дванадесет години и съм наблюдавал как маската за сън от бизнес класа еволюира от утилитарна затъмняваща щора до...изявление на марката, което пътниците снимат и споделят в социалните мрежиТази промяна във възприеманата стойност е изцяло съзнателна от страна на авиокомпаниите от Близкия изток, чието първокласно изживяване в кабината е основният им конкурентен диференциатор спрямо традиционните превозвачи на пазарите за дълги разстояния.

Когато разговарям с мениджъри по снабдяване в авиокомпании като Emirates, Qatar Airways и Etihad Airways, те не купуват маска за сън. Те купуват момента, в който пътник в бизнес класа си сложи маската, усети коприната върху кожата си, види логото на авиокомпанията, изобразено с фин релеф, и пристигне на местоназначението си отпочинал и впечатлен. Този момент си заслужава значителна инвестиция - а веригата за доставки, която го доставя, е станала изключително сложна.

Премиум спецификация: Защо коприна и защо по-специално черничева коприна

В бизнеса с доставки на тоалетни принадлежности за авиокомпании съществува постоянно погрешно схващане, че всеки материал с „копринен вид“ ще задоволи изискванията за обществени поръчки. Виждам, че това погрешно схващане струва на доставчиците значителен бизнес всяка година.Екипите за снабдяване на авиокомпании от Близкия изток знаят разликата между черничева коприна и полиестерен сатени те тестват за това.

Черничевата коприна — произведена от копринени буби Bombyx mori, хранени изключително с листа от черница — има триъгълна призматична структура на влакната, която пречупва светлината под множество ъгли, придавайки ѝ характерния мек блясък, който полиестерният сатен физически не може да възпроизведе. По-важното за приложенията за удобства в самолетите е, че черничевата коприна е протеиново влакно с естествени свойства за регулиране на температурата.Абсорбира и отделя влагата два пъти по-бързо от памука, което означава, че не става лепкаво по време на полети на дълги разстояния, когато влажността в кабината падне до 10-15%.

Базовата спецификация за маски за сън в бизнес класа на авиокомпании от Близкия изток е черничева коприна с тегло 19-22 momme. Momme (съкратено „mm“) е стандартът в японската копринена индустрия за тегло на плата, изразено в грамове на квадратен метър. Копринена тъкан с дебелина 19-22 мм тежи приблизително 82-95 грама на квадратен метър - достатъчно тежка, за да осигури истинска плътност на затъмнение, когато маската е поставена, но достатъчно лека, за да се усеща безтегловност върху лицето. Виждал съм спецификации за обществени поръчки от два големи превозвача от Персийския залив, които уточняват...25 мм коприна за първокласни колекции за освежаване на кабината, спецификация, която струва с 30-40% повече на метър, но произвежда маска със забележимо превъзходно драпиране и усещане в ръката.

Изискване за релефно лого: Инженерна прецизност върху деликатна материя

Релефното лого е мястото, където много доставчици на копринени маски за сън губят бизнес с авиокомпаниите - и където най-сложните производители се отличават. Това не е просто въпрос на отпечатване на лого върху коприна. Процесът на релефно печатане върху копринена тъкан изисква внимателно калибриране на топлината и налягането, за да се създаде ефект на повдигната (релефна) или вдлъбната (вдлъбната) повърхност, без да се повредят копринените влакна или да се компрометират характеристиките на драпиране на маската.

Стандартният процес включва създаване на метална матрица – обикновено месингова или магнезиева – гравирана с логото на авиокомпанията в обратна посока. След това тази матрица се нагрява и пресова върху копринената маска при температури между 120°C и 160°C, в зависимост от теглото на коприната и необходимата дълбочина на релефа.Допустимото отклонение за вариации на налягането е ±0,5 бара— твърде слаб натиск и релефът е незабележим; твърде силен и копринените влакна се сливат, създавайки твърдо, неестествено петно ​​върху повърхността на маската.

Това, което казвам на всеки човек, с когото работя в отдел „Доставки на авиокомпании“, е следното: помолете потенциалния си доставчик за минимум три предпроизводствени мостри с различна дълбочина на релефа, преди да одобрите инструментите. Разликата между дълбочина на релефа от 0,3 мм и дълбочина на релефа от 0,5 мм върху 22 мм коприна е разликата между лого, което е „видимо и изпипано“, и лого, което „изглежда като печат на марка върху картон“.При луксозния копринен продукт тази разлика е всичко.

Съчетаването на цветове за релефни лога върху коприна е друга област, в която съм наблюдавал големи смущения във веригата за доставки. За разлика от ситопечата, където съчетаването на цветовете по Pantone е лесно, релефът се извършва в естествения цвят на копринената основа - логото приема цвета на плата. Ако авиокомпания изисква специфичен цвят на логото върху бяла копринена маска, решението обикновено е да се нанесе допълваща цветна копринена сатенена подплата, видима от обратната страна, което създава елегантен двуцветен ефект, когато маската се свали и сгъне.

Размер и обем на флота: Мащабът на обществените поръчки на авиокомпании от Близкия изток

Разбирането на обемите на поръчките на авиокомпании от Близкия изток изисква контекст относно състава на флота. Emirates управлява флот от приблизително 260 самолета, предимно широкофюзелажни самолети Boeing 777 и Airbus A380, конфигурирани с бизнес класа. Qatar Airways управлява приблизително 170 самолета, с подобен състав на широкофюзелажни самолети. Etihad Airways управлява приблизително 90 самолета.Само тези три превозвача представляват над 520 широкофюзелажни самолета с кабини от бизнес класа, които получават специални цикли на обновяване на комплекта за удобства.

Цикълът на комплектите за удобства в бизнес класа не е годишен — той е сезонен и понякога обусловен от събития. Авиокомпаниите обновяват съдържанието на комплектите за удобства за промени в зимното и лятното разписание, което означава два цикъла на обществени поръчки годишно. Освен това, когато дадена авиокомпания въведе нов продукт в кабината — както Etihad направи с кабината „The Residence“ на A380 или Qatar Airways с Qsuite — често следва цялостен редизайн на комплекта за удобства, създавайки възможност за ad-hoc обществени поръчки.

При пълно обновяване на флота, авиокомпания от Близкия изток може да поръча 150 000-250 000 бройки от един модел маска за сън, като отделните маски са обединени в индивидуални комплекти за тоалетна, които съдържат също продукти за грижа за кожата, капки за очи, тапи за уши и други комфортни артикули.Цената на копринената маска за сън обикновено е 1,80-4,50 евро за брой.в зависимост от теглото на момето, сложността на щамповането и спецификацията на опаковката — малък брой, който представлява непропорционално голям дял от възприеманата от пътника стойност на удобството.

Контролен списък за сертифициране на качеството: Какво всъщност изискват авиокомпаниите от Близкия изток

Според моя опит в работата с екипи за снабдяване в региона на Персийския залив, изискванията за документация за качество са сред най-строгите в световната верига за доставки на авиокомпаниите. Това не е случайно – авиокомпаниите от Близкия изток са се поучили от минали инциденти с качеството и са изградили стабилни процеси за квалификация, които отразяват премиум позиционирането на техните марки.

Минималният пакет за сертифициране за поръчка на копринена маска за сън към авиокомпания от Персийския залив обикновено включваOEKO-TEX Стандарт 100сертифициране, обхващащо готовата маска, копринената тъкан и багрилата, използвани във всеки процес на съчетаване на цветове.Сертификатите OEKO-TEX трябва да бъдат издадени от акредитиран институт за изпитване— Обикновено препоръчвам на клиентите си институти като Hohenstein, Intertek или SGS, защото техните сертификати се признават без допълнителна проверка на всички пазари на Съвета за сътрудничество в Персийския залив (GCC).

Освен OEKO-TEX, водещите превозвачи от Персийския залив вече изискватGOTS (Глобален стандарт за органичен текстил)сертифициране или еквивалентна документация за проследяване на доставката на коприна. НаМетоди за изпитване на AATCCЗа устойчивост на цветовете и здравина на шевовете, всички копринени маски трябва да преминат лабораторни тестове преди изпращане. Това означава, че доставчикът на копринена тъкан трябва да осигури проследимост на ниво партида от произхода на пашкула на копринената буба през навиване, тъкане, боядисване и довършителни работи. Открих, че това е най-трудното изискване, което новите доставчици трябва да отговорят - не защото коприната непременно не съответства на изискванията, а защото системите за документиране, доказващи съответствието, отнемат време за установяване.

За социално съответствие, докладите на BSCI (Инициатива за социално съответствие в бизнеса) или Sedex Members Ethical Trade Audit (SMETA) вече са стандартни изисквания за квалификация на доставчици на авиокомпании от Персийския залив.Тези одити обхващат трудовите практики, работното време, заплатите и безопасността на работното място— и те обикновено се изискват на ниво производствено съоръжение, не само на ниво търговска компания. За копринен продукт, доставян чрез търговска компания като Wonderful Silk, това означава, че нашите фабрични партньори трябва да бъдат одитирани и одобрени, преди да можем да подадем търговско предложение на екип за обществени поръчки на авиокомпания от Персийския залив.

Регулируема система за презрамки: Детайл, който определя комфорта при полети на дълги разстояния

Искам да говоря по-специално за регулируемата каишка, защото това е компонентът, който получава най-малко внимание от новите доставчици и най-голямо внимание от опитните екипи за снабдяване.

Маските за сън в бизнес класа трябва да прилягат плътно, без да оказват натиск, който причинява главоболие при полети на дълги разстояния, където пътниците могат да ги носят непрекъснато в продължение на 6-10 часа. Механизмът за регулиране на каишките трябва да може да се управлява от уморени пътници в слабо осветена кабина, трябва да поддържа настройката си въпреки промените в налягането при изкачване и спускане и не трябва да заплита косата – проблем, който непропорционално засяга жените пътници и се приема много сериозно от авиокомпаниите, които се занимават с маркетинг, насочен към жени пътници от висок клас.

Трите най-често срещани системи за презрамки в приложенията на копринени маски за сън в самолетите сакопринено покрита кръгла еластична лента с копринено покрит плъзгащ се регулатор, панделка от дребен грайфер, съвместима с велкро, със закопчаване с велкроисиликонов ластик с противоплъзгащо точково покритиеВсеки от тях има своите недостатъци. Ластикът, покрит с коприна, е най-луксозният визуално и на допир, но плъзгачът може да развие остър ръб с течение на времето при многократна употреба. Велкро закопчалките са лесно регулируеми, но могат да се закачат за фини бижута или деликатни дрехи. Ластикът с точково покритие от силикон осигурява най-добрата противоплъзгаща защита, но има синтетично усещане, което някои пътници намират за неприятно.

За авиокомпаниите от Персийския залив, с които работя най-често, предпочитаната спецификация е кръгла еластична лента, покрита с коприна, с ширина 8-10 мм, с ръчно зашит плъзгач, покрит с коприна, и малка еластична опашка, която може да се прибере, за да се предотвратят разхлабвания. Това е и най-скъпата конструкция, но е спецификацията, която постоянно получава най-високите оценки за удовлетвореност на пътниците в анкети след полета.

Цветовата палитра: Как авиокомпаниите от Близкия изток подхождат към визуалната идентичност в спално облекло

Всяка голяма авиокомпания в Близкия изток има спецификация за цвят на маската за сън, която е обвързана с насоките за идентичност на марката им - и всяка от тях е направила специфични дизайнерски решения, които отразяват както наследството на марката, така и практическите съображения за продукт, използван в условия на слаба светлина в кабината.

Отличителният цвят на маските за сън на Emirates е бордо и златно, отразяващи палитрата на марката на авиокомпанията. Qatar Airways използва наситено тъмносиньо и охра. Etihad Airways традиционно е посочила тонове на слонова кост и бронз, които напомнят за светлата пясъчна палитра на Арабската пустиня.Тези цветови спецификации са предоставени като референтни данни на Pantone и всеки компонент на маската - коприненото тяло, каишката, опаковката - трябва да съвпада с ΔE толеранс от 2,0 или по-малко., измерено при дневна светлина D65.

За поръчки на маски за сън с персонализирана марка, винаги препоръчвам да поискате протокол от цветовата лаборатория от бояджията на тъкани преди одобрение за производство. Естествената коприна приема боя по различен начин от синтетичните влакна и един и същ Pantone референтен номер може да доведе до визуално различни резултати в зависимост от химичния състав на багрилото, предварителната обработка на тъканта и процеса на байцване.Разлика в ΔE от 1,5 спрямо 2,5 е разликата между „в рамките на допустимото отклонение“ и „визуално забележимо“.— и за продукт, който се поставя на място в бизнес класа за всеки полет, „визуално забележим“ не е приемливо.

Опаковката като преживяване с марката: Комплектът за удобство като сувенир

Близкоизточните авиокомпании са пионери в концепцията за комплекта за удобства като колекционерски предмет – нещо, което пътниците в бизнес класа предпочитат да пазят, вместо да изхвърлят. Виждал съм комплекти за удобства на Emirates от 2015 г., които все още се появяват в публикациите на пътниците в социалните медии. Това означава, че опаковката не е просто защитно покритие; тя е първата физическа точка на контакт с марката и дългосрочен посланик на марката.

Опциите за опаковане на маски за сън за доставки от авиокомпании от Близкия изток варират от просто сгънато представяне в полиетиленова торбичка (все по-рядко срещано на първокласното ниво) до индивидуално опаковани копринени торбички с логото на авиокомпанията, бродирано с конец в същия цвят.Няколко превозвачи вече предлагат малка торбичка за многократна употреба от коприна с връзки.— вид, който пътникът може да използва повторно като козметична чантичка или органайзер за кабели, запазвайки марката на авиокомпанията видима в ежедневието му месеци след полета.

В Wonderful Silk разработихме процес за консултации относно опаковането за клиенти на авиокомпании, който включва снабдяване с материали, спецификация за бродиране на лого и етикетиране на полиетиленови торбички съгласно изискванията на IATA за опасни материали (тъй като някои елементи за комфорт на кабината в пълния комплект за удобства могат да доведат до специфични правила за опаковане). Тази консултация се предлага като част от нашия стандартен процес за търговско предложение и се превърна в една от най-често цитираните причини, поради които екипите за обществени поръчки предпочитат да работят с нас пред доставчици само по каталог.

Календар за обществени поръчки: Кога авиокомпаниите от Близкия изток действително правят поръчки

Една от най-ценните оперативни разузнавателни данни, които мога да споделя с доставчици, които са нови в сферата на обществените поръчки за удобства в авиокомпаниите, е времето на действителното подаване на поръчката спрямо времето, което авиокомпаниите публично съобщават.

Авиокомпаниите от Близкия изток обикновено публикуват сезонните си промени в разписанието през март (за зимата, в сила от октомври) и септември (за лятото, в сила от края на март/началото на април). Цикълът на закупуване на комплекти за удобства продължава4-6 месеца преди промяната в графика- което означава, че авиокомпаниите оценяват доставчиците на маски за сън и потвърждават спецификациите през първото тримесечие за обновяване през ноември и през третото тримесечие за обновяване през април.

Това създава два пикови периода на активност годишно. Първият, от януари до април, включва финализиране на поръчките за маски за сън за зимния сезон. Вторият, от юли до септември, е периодът за летния сезон. В рамките на тези периоди действителното поставяне на поръчката за покупка – търговският ангажимент – обикновено се случва през последните 6-8 седмици преди датата на започване на производството.

За доставчиците това означава, че изграждането на взаимоотношения и процесът на подаване на проби трябва да се извършва в извънпиковите часове: май-юни за зимния сезон и октомври-ноември за летния сезон.Авиокомпаниите са най-възприемчиви към оценките на нови доставчици през тези периоди, когато не са в срокове за производство и имат време да прегледат правилно пробите и документацията.

Какво научих от над 30 проекта за маски за сън в самолети

В продължение на дванадесет години и повече от тридесет проекта за маски за сън в самолети, най-важният урок, който усвоих, е следният:Одобрената проба не винаги е най-скъпата – тя е пробата, която демонстрира най-задълбочено разбиране на действителния случай на употреба на авиокомпанията..

Виждал съм красиви копринени маски за сън, отхвърлени, защото доставчикът не е взел предвид, че маската ще се носи от пътници в напълно легнало положение, което означава, че областта на носа се нуждае от допълнителна ширина, за да се предотврати проникването на светлина, когато лицето е притиснато към облегалката за глава. Виждал съм копринени маски с висока плътност, отхвърлени, защото допълнителното тегло е карало маската да се измества по време на сън. Виждал съм перфектно изработени маски, отхвърлени, защото опаковката не е отговаряла на изискванията на авиокомпанията за разкриване на информация за застрашени видове за продукти от истинска коприна при полети, пристигащи в определени дестинации.

Това не са очевидни изисквания. Това са изисквания, които научавате, докато правите това – като седнете срещу мениджър по снабдяването и попитате: „Коя е най-лошата обратна връзка, която сте получили от пътниците за маските за сън през последните три години?“ Отговорът на този въпрос е по-ценен от всеки продуктов каталог.

Моят ангажимент към всеки контакт за обществени поръчки на авиокомпания, с когото работя, е да отговоря на всяка заявка за предложение в рамките на 24 часа, с пълна техническа документация и с мостра, произведена специално по тяхната спецификация, а не изтеглена от склада.В индустрия, където първокласното качество е основното очакване, бързината на реакция и техническата прецизност са истинският конкурентен ров.

**Тъй като естествената протеинова структура на коприната е силно податлива на UV лъчи и влага, копринените продукти без влагоустойчива обработка са склонни към пожълтяване и крехкост по време на морски транспорт (температурите на контейнерите могат да надвишат 60°C при големи колебания на влажността). Ето защо ние настояваме за вакуумно запечатване, комбинирано с опаковане с десикант.**

**Защо купувачите често получават коприна, която се различава значително от мострите, дори когато и двете са етикетирани като 19-momme? Защото блясъкът на коприната зависи не само от теглото на momme, но и от породата на пашкула, процеса на навиване на коприната и рафинирането - множество фактори, които не могат да бъдат обхванати само от броя на momme. Купуването единствено въз основа на броя на momme е най-често срещаната грешка при закупуване на коприна.**

**Циклите на подмяна на хотелското бельо обикновено са на всеки 2-3 години. Тъй като излизането от употреба на луксозното хотелско бельо не се дължи на износване, а на многократно пране, което втвърдява текстурата и намалява абсорбцията на вода. Следователно, при снабдяването, фокусирането върху запазването на производителността след циклите на пране е по-важно от първоначалните измервания на качеството.**

**Тъй като 80% от световното производство на коприна е концентрирано в Китай и Индия, стабилността на веригата за доставки силно зависи от климатичните условия и условията за разпространение на вредители в тези два основни производствени региона. Миналогодишната неуспех на индийската реколта от пашкули доведе до покачване на световните цени на коприната с 25% – геополитически рисков фактор, който включваме в годишното планиране на обществените поръчки.**

ЧЗВ: Копринени маски за сън за комплекти за бизнес класа на авиокомпании от Близкия изток

Какъв клас коприна е необходим за маски за сън в бизнес класа на авиокомпанията?

Маските за сън от първокласния комплект за удобства в самолета изискват минимум 19-25 momme черничева коприна. По-високите momme грамажи (25-30) осигуряват превъзходна плътност на блокиране на светлината и по-луксозно усещане при допир, макар и на по-високи единични разходи. Цялата използвана коприна трябва да е сертифицирана по OEKO-TEX Standard 100, като за всяка партида са налични протоколи от изпитвания. Коприната трябва да е от определен производствен регион (провинция Джъдзян за китайска коприна или еквивалент) с документация за проследяване на ниво партида.

Какви опции за персонализиране са налични за копринени маски за сън с марката на авиокомпаниите?

Персонализирането на маски за сън в авиокомпании включва релефни или вдлъбнати лога върху тялото на маската, персонализирано цветово съчетание с насоките на марката на авиокомпанията (Pantone или RAL референции), регулируеми системи за презрамки (покрита с коприна еластична лента, велкро или плъзгаща се лента), персонализирана опаковка (полиетиленова торбичка, сатенена торбичка или сгъната с хартия) и вариации на размерите за стандартни, големи и контурни профили. Изработката и одобрението на инструментите за релеф изискват 18-25 дни, преди да може да започне масовото производство.

Какъв е типичният обем на обществените поръчки за комплекти за удобства за авиокомпании от Близкия изток?

Обемите на поръчките за комплекти за удобства за авиокомпании от Близкия изток обикновено варират от 50 000 до 500 000 бройки на цикъл на поръчка, в зависимост от размера на флота, честотата на маршрутите и дали поръчката обхваща частично обновяване или пълно обновяване на флота. Авиокомпании като Emirates, Qatar Airways и Etihad Airways експлоатират флотилии от 90-260 самолета, като комплектите за удобства за бизнес класа се обновяват на всеки 6-18 месеца, в зависимост от честотата на маршрутите и графиците за обновяване на кабината.

Как авиокомпаниите от Близкия изток проверяват качеството на коприната и етичния ѝ произход?

Водещите авиокомпании от Близкия изток изискват сертифициране по GOTS (Global Organic Textile Standard) или OEKO-TEX Standard 100, одити за социално съответствие на производственото съоръжение с BSCI или Sedex, документация за проследяване от храненето на копринените буби до готовия плат и протоколи от лабораторни тестове за устойчивост на цветовете, здравина на шевовете и дишане съгласно методите за изпитване AATCC или ISO. Някои превозвачи изискват и специфична митническа документация за страната на местоназначение за внос на копринени продукти.

Какво е типичното време за изпълнение на поръчки за копринени маски за сън за авиокомпании?

За поръчки с персонализирана марка, релефно лого и персонализиран цвят, типичното време за изпълнение е 45-60 дни от одобрението на мостра до изпращането. Стандартните каталожни продукти с малка персонализация (бродирано лого, стандартен цвят) могат да бъдат изпратени в рамките на 20-30 дни. Пиковите срокове за обществени поръчки за комплекти за удобства за авиокомпании са третото тримесечие (за обновяване на зимното разписание) и първото тримесечие (за обновяване на лятното разписание). Квалификацията на нови доставчици обикновено изисква 3-6 месеца, така че дългосрочното ангажиране с поръчката е от съществено значение.

За автора

Ехо Сюе международен бизнес директор в Wonderful Silk (), базирана в Шънджоу, Джъдзян - сърцето на китайската индустрия за черничева коприна. С 12-годишен опит в търговията с коприна и B2B доставките, тя е управлявала партньорства за доставки с вериги за хотелиерство, търговски марки и дистрибутори в над 30 държави. Тя е специализирана в подпомагането на екипите за обществени поръчки в хотелиерството да се ориентират в спецификациите на коприната, сертифицирането на качеството и директните ценови структури на фабриките. Когато не е във фабриката и не наблюдава контрола на качеството, тя отговаря на заявки за предложения за обществени поръчки - обикновено в рамките на 24 часа.

YouTube:Чудесен копринен канал

Фейсбук:Ехо Сю